One of the most challenging decisions a company can confront is whether to diversify: the rewards and risks can be extraordinary. — Harward Business Review

In una fase di profonda trasformazione dei mercati e di crescente digitalizzazione, le imprese si trovano ad affrontare decisioni importanti per il loro futuro. In questi momenti, adottare una strategia di diversificazione significa per una impresa aprire nuove opportunità di business in nuovi mercati. 

Come affrontare le sfide della diversificazione? Quali modelli adottare?  

Il vecchio modello di business era fondato sul concetto di focalizzazione. Questo si è tradotto, soprattutto nelle piccole e medie imprese, nella ricerca spasmodica di coprire tutte le esigenze del cliente, producendo una notevole dispersione delle forze e rischiando di mettere l’azienda in serie difficoltà. 

Oggi occorre abbandonare questo schema e domandarsi: 

Come posso soddisfare le esigenze dei miei clienti con quello che ho in casa, con il mio know how e i miei punti di forza?

Ripensando al modello di business, come posso diversificare? 

Proviamo a non concentrarci più sul prodotto, ma focalizziamoci sul know how dell’azienda. Sulla base di questa scelta, decidiamo quali sono le migliori modalità per rispondere alle esigenze degli stakeholders più significativi, riformulando in modo più chiaro la proposta di valore dell’azienda che spesso negli anni perde “smalto” e, soprattutto, finalizzandola alle specifiche caratteristiche di ciascun mercato. 

Il punto di partenza di queste strategie di diversificazione è la selezione dei segmenti di mercato prioritari su cui concentrare gli investimenti e le strategie commerciali dell’impresa.

Facciamo un esempio concreto: un’azienda che opera nel settore degli accessori e dell’abbigliamento sportivo, utilizza un materiale per un prodotto “x” che in questo momento è in sofferenza per saturazione del mercato. Dopo un’analisi condivisa tra il top management e le business unit (produzione, marketing, sales), viene deciso di provare ad utilizzare questo materiale per un nuovo prodotto “y” sempre nell’ambito dello sport, ma che finora non faceva parte dell’offerta tradizionale dell’impresa. 

Questo passo non richiede un grande investimento economico e consente all’azienda di approcciare un nuovo segmento di mercato affine al core business, sfruttando un brand ben posizionato e una buona reputazione aziendale. 

Per avviare con successo un processo di diversificazione, saranno determinanti le sinergie tra le varie business unit delle aziende: sales, marketing e produzione, oltre al fattore fondamentale delle competenze del management e del top management. 

Partnership, digital transformation e diversificazione sono temi attualissimi per tutte le imprese e vitali per quel sostrato di aziende italiane di medie e piccole dimensioni, estremamente creative e vincenti sul proprio prodotto/servizio offerto, ma spesso in difficoltà nel disegnare un’efficace strategia di marketing  in linea con l’evoluzione digitale del business. 

Il segreto del cambiamento è concentrare tutta la tua energia non nel combattere il vecchio, ma nel costruire il nuovo. — Socrate